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《钰弘博手机报》2013年2月26日

每日E句
As for studying, time is not what we need most, but diligence is. 学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力。
动态
1、银保渠道颓势延续巨头保费未现开门红——中国人寿、中国平安、新华保险、中国太平和中国太保近日公布1月份保费收入数据。中国人寿1月保费收入同比下降4.7％，新华保险下降10％，太保寿险下降9％，平安寿险增长22％。高华证券的研究报告认为，由于银行理财产品业务继续增长，今年保险业保费与新业务价值增长形势仍严峻，行业普遍面临销量方面的压力。（中证网） 2、首例保险资金投资老鼠仓案曝光——日前，证监会在官网通报了4起内幕交易案件。其中，平安资产管理有限责任公司原投资经理夏侯文浩利用未公开信息交易股票行为被立案调查是证监会首例查处的保险资管从业人员内幕交易案。据悉，目前公安机关已将此案移送检察院审查起诉。经调查，夏侯文浩在2010年2月至2011年5月实际管理平安保险资产账户期间，利用职务便利获取的3个保险资产管理账户投资交易的有关未公开信息，先于或同期于其管理的保险资产账户买入11只相同股票，成交金额累计达1.46亿余元，获利919万余元。（南方日报） 3、董事长康典兼任CEO 新华保险寿险转型攻坚——近日，新华保险公告的第五届董事会第三次会议决议称，同意聘任康典先生担任公司首席执行官（CEO）暨公司执行委员会主任委员。同时，聘任何志光先生担任公司首席运营官（COO）。据了解，这一轮新华保险高管职务变动，主要是为了攻坚公司的“转型”，2013年也被新华保险定义为转型的关键年。从投资类产品转向保障型产品，逐渐增加保障性产品的保单占比，是新华保险转型的重要方向之一。同时担任新华保险董事长的康典兼任CEO，主要也是为了狠抓业务。（第一财经日报）
有话题易切入
1、东莞虎门轻生男拖住21岁施救者双双溺水身亡——“求求你们，救救我儿子！”昨日上午11时许，东莞市虎门镇白沙社区第五居民小组的一口鱼塘边上，一位中年男子哭喊着向路人求助。原来中年男子的儿子正在水里拼命挣扎着。这时两位路人经过，毫不犹豫跳入冰冷的水中相救。在施救过程中，水中男子突然死死抓住其中一人的头发和脖子，随后双双沉入水中。（南方都市报） 2、花季女孩因母亲未送其上学从15楼跳下身亡——2月23日下午2时许，家住郑州市秦岭路与建设路交叉口附近的王先生正在小区散步，一次不经意间的抬头，把他吓了一大跳。一名身穿红色上衣的女孩，站在小区一栋15层楼的楼顶，仰着身子。王先生说，他正准备报警求助，只听见一声闷响，女孩一跃而下……闻讯而至的女孩母亲嚎哭着瘫坐在地。她说，当天女儿上学，让她开车去送。“我说她作业没写完，让她写完作业，自己坐公交去，没想到她就跳楼了。”共青团郑州市委12355青少年心理咨询中心主任袁林芳认为，这只是表象。他说，在此之前，女孩应该已经积累了很多负面情绪，没有释放，达到一个爆发点。“情感缺失，情感支持太单一，很可能让孩子走向极端。”（河南商报） 3、孕妇遵“老人言”3个月不刷牙牙龈肿如鸽蛋——怀孕初期，家里的老人就告诫小张，怀孕期间不能刷牙，因为刷牙容易引起牙龈出血，以后还会导致牙齿松动过早脱落。开始小张还考虑是否科学，但经不住家里面老人的反复举例说明，就把每天的早晚刷牙改成了简单的清水漱口。春节期间，小张的牙龈开始疼痛，反复出血，因为担心用药会对胎儿有影响，起初小张坚持不去就诊，直到牙龈肿胀疼痛得吃不下也睡不好，才无奈去医院。南京市妇幼保健院口腔科朱维建主任检查后发现，经过三个月没刷牙，小张的牙龈已增生至鸽子蛋大小，而且表面糜烂呈鲜肉色，触碰后容易出血，确诊其为妊娠性牙龈瘤，需进一步治疗。（网易）
借镜
保险大单是企业家十八大后的命运稻草（一）　　保险大单一直都是行业人员的销售目标，同时也是一销售难题。所以为保险大单寻求出路，在此2013年开门红之际显得尤为重要。招商银行联合贝恩管理顾问公司对外发布了《2009年中国私人财富报告》，报告中指出中国的富人来源于民营企业家、专业人士、公司高管、专业投资人等，但主体是民营企业家。所以，把大单客户定位在企业经营的层面具有普遍的市场开拓的意义。　　但是这些民营企业家为何要花巨资购买大单保险呢？难道仅仅是因为我们的崇拜让他们感觉到被尊重？还是因为他们要考虑资产的传承而做的规划？当然不是。企业家的一切行为都是要有回报的，他们更为关心的是自己企业的经营问题。所以，如何能让企业家的资产有效增值、如何能够让他们的企业能有不断的资金流，才是他们最总会选择保险的原因所在。所以，我们只要找到行业与他们需求的切合点，保险大单就不再是问题。　　政治决定经济，经济取决于政治　　在中国特色的经济发展过程，企业家无论是有意识的理论学习，还是在商海中体验感受，他们都会得出结论：关心中国的政治才能让自己找到经营实业的有效方式。政治与经济有关，这也意味着政治与我们要做的大单有关。所以，想要找到我们的出路，首先就要读懂我国的政治和经济形式。　　中国经济面临的深层次问题改革开放以来，中国在追求民富国强的道路上虽然取得了巨大成就，但从经济生活的深层结构看，存在内外两个方面的失衡。内部失衡主要表现为投资和消费的失衡——投资过度膨胀和消费在GDP中的份额不断下降，使投资和消费的比例大大偏离了正常状态。这样就造成了如产能过剩、最终需求不足、群众生活水平提高过慢、收入水平差距拉大等一系列经济和社会问题；外部失衡的主要表现则是国际贸易和国际收支的双顺差以及外汇存底的大量增加。其宏观经济后果是：货币供应过量、流动性泛滥、资产泡沫生成和通货膨胀压力增加。（未完待续）（保客）
学习
【学习】迪伯达公式迪伯达公式是海因兹姆戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。迪伯达模式的运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来 FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。（4）促使顾客接受所推销的产品坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。引导顾客前进 A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？” B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。 D)试用法。工业产品推销中广泛使用。 E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。 (5）刺激客户的购买欲望 (6）促使客户作出购买行为
理赔
1、陕西渭南国寿快速理赔出险客户　客户杨某现年42岁，于2012年5月18日在中国人寿渭南市分公司开发区支公司投保了该公司的短期人身意外保险一份。2013年1月15日，被保险人杨某因煤气中毒意外身故，其家人随即向中国人寿渭南市分公司报案，并申请理赔。中国人寿渭南市分公司客户服务中心理赔部主管接到报案后立刻向相关负责人进行汇报。同时，理赔调查人员第一时间赶赴现场进行调查取证，并详细告知客户需提供的理赔资料。　　2月18日，客户将理赔资料提供到中国人寿渭南市分公司以后，该公司理赔部门及时处理，并于2月20日转账，顺利完成对客户家属的给付工作。（中国保险报） 2、平安人寿3日内给付37万理赔款　　2013年农历新年伊始，平安人寿咸阳支公司客户柜面接到报案，出险者为新疆客户刘某，因煤烟中毒不幸身故，当时受益人为法定，且该客户第一顺序继承人父母也已身故，而事故者刘某单身未婚，所以理赔由第二顺序受益人继承，但两位受益人天各一方，一位在新疆，一位在江苏，不能前往咸阳支公司办理理赔，此时支公司理赔岗与客户家属取得联系收集资料，并第一时间联系江苏、新疆当地理赔、财务人员，通知两位受益人前往当地递交资料，不到一天时间，理赔资料全部收集齐全，3日内，咸阳支公司就支付了意外身故保险金37万余元。（三秦都市报） 3、信阳泰康人寿节间理赔11万元　据悉，王女士2009年3月在泰康人寿购买了终身寿险，保额10万元。2012年12月10日，泰康人寿接到其家属报案，称王女士因突发脑出血身故。泰康人寿立刻派出理赔人员到客户家中探视，并与兄弟单位协助收集王女士在多地医院的治疗情况以办理理赔手续。随即，泰康人寿总公司在3个工作日内就做出正常给付身故保险金114659.68元的决定。（中国保险报）
养生
【补维生素C过量患肾结石的风险增加一倍】　《美国医学会杂志》刊载的一项最新研究称，每天服较多维生素C补充剂的男性，患肾结石的风险增加一倍。　　该研究追踪了超过2.2万名男性，时间长达11年。发现服用维C的人群中有3.4％在跟踪研究期间第一次患肾结石，而这一数据在不服用补充剂的人群中为1.8％。　　研究人员解释，人体吸收的一些维生素C，会以草酸盐形式通过尿液排出，而草酸盐是肾结石的主要成分。建议每天补充维生素C的量不宜超过1000毫克。【给孩子买喝的要分清乳制品与乳制品饮料】　　日常生活中常有家长混淆了乳制品与乳制品饮料，误将乳制品饮料当成酸奶买给孩子喝。其实，两者大不相同。　　乳制品主要是牛奶、酸奶、奶酪、奶粉等，其主要成分是鲜奶，后经发酵或者加工而制成的乳制品。而乳制品饮料是十大类饮料中的一个大类。从字面意思我们就可以看出，首先，它是饮料！它的主要成分中排在第一位的是水，而非奶。　　酸奶是从纯奶发酵而来，因此对合格的酸奶的理化指标是有要求的，即蛋白质、脂肪等营养成分含量不低于纯牛奶。另外，酸奶有预防胃肠道感染、增强免疫力、防治便秘等作用。奶酪是具有极高营养价值的乳制品，其营养价值要比纯牛奶、酸奶高。　　从上面的比较可以看出，乳制品和乳制品饮料有着本质的不同，家长不要将两者混淆，要根据自己孩子的具体需求而合理购买。
保险故事精选
柴田和子"红灯话术" 　　只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。　　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术. 　　有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：　　“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？” 　　“这个不一定，有时难免有红灯。” 　　“遇到红灯，你会做什么？” 　　“停下来等待绿灯。” 　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？” 　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。” 　　“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。” 　　“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 　　柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。　　成功处方：　　拒绝的客户才是你要找的客户。　　让客户明白人生的风险性。