《钰弘博手机报》2012年11月5日

Nothing is impossible; the word itself says ‘I’m possible’!——Audrey Hepburn
万事皆有可能，“不可能”的意思是“不，可能。”——奥黛丽 赫本

1、中国平安260亿元可转债获保监会批复——中国平安副董事长兼副首席执行官孙建一表示，260亿元可转债的审批已经获得了中国保监会同意发行的批复，目前正处于证监会的正常监管审批过程中。如果260亿元可转债发行完成后，在市场环境、法规等不发生重大变化的正常情况下，预计可以满足公司未来2～3年的资本发展需要。（每日经济新闻）

2、险资投资范围获实质性突破 30亿信贷证券化项目发行——交通银行作为发起机构，日前在全国银行间债券市场成功发行30.3355亿元人民币的信贷资产支持证券。这是自今年5月中国人民银行、银监会和财政部三部委联合下发《关于进一步扩大信贷资产证券化试点有关事项的通知》后，首单由全国性股份制商业银行发起设立的证券化项目。在认购的机构投资者中，首次有保险资金投资本产品，这是自2005年我国推出信贷资产证券化试点以来，首单保险资金投资信贷证券化产品，也是保监会10月份颁布投资新规以来，保险资金投资范围的首次实质性突破。（文汇报）

3、平安人寿打造全方位豁免险体系——平安人寿日前宣布，在11月新推出三款豁免险产品。这三款产品的推出将助力平安豁免险产品全线升级，搭建起覆盖投保人、被保险人，可附加于传统险、非传统险，涵盖身故、残疾、重疾保障的全方位的豁免险体系。据平安人寿有关负责人介绍，公司于近日结案一起保费豁免案件，预计豁免金额为人民币180万元。这是平安人寿今年以来涉及豁免保费最高的案件。（中国保险报）

4、阳光保险与广发银行签订战略合作协议——近日，阳光保险集团与广发银行在广州签署协议，正式宣布建立战略合作关系。据了解，此次合作突破了以往保险和银行之间单一的合作方式，引入信用保证保险业务合作项目，解决个人消费者、中小企业主及个体经营者的信贷融资难、担保难问题。阳光保险集团董事长兼总裁张维功、广发银行董事长董建岳等出席签约仪式。（中保网）
 

1、浙江一岁半幼儿被恶犬咬至毁容 面部缝百针——11月1日下午四点多，金华一个19月大的宝宝在家门口由奶奶抱着，不想从一辆汽车里冲下来一只大型犬(疑似罗威纳)，冲着宝宝的脸一阵狂咬。宝宝随后被送至金华市中心医院，医生对他实行了全麻气管切开手术。由于伤口太深，有的地方肉都没有了，医生不得已在宝宝脸上缝了上百针。据主治医生介绍，额头上的伤口虽然缝上了，但坏死概率高，面部会畸形，后续费用非常高。（浙江在线）

2、巴西观光火车脱轨撞山崖致2死40伤——当地时间3日傍晚，一辆行驶在巴西圣保罗州东北部山区的观光火车发生脱轨事故，撞上山崖，截至目前已造成车上2人死亡、40人受伤。据当地媒体报道，脱轨事故发生在当地时间3日18时20分，出事火车当时正从圣保罗州平达莫尼扬加巴市驶向邻近的坎普斯－杜若尔当市。事故导致一位女性导游和一位女性游客当场死亡。（新华网）

3、武汉每年近千人因穿高跟鞋住院 专家称易致难产——武汉普爱医院足踝外科主任谢鸣说，到该科看病的病人中，三成都因穿鞋引起，扭伤是最常见的。常穿高跟鞋的人还容易并发脚垫、鸡眼、爪形趾等，让脚变得很难看。过高的鞋跟令重心过度前移，腰椎和颈椎受力改变，脊柱弯曲增大，容易导致腰痛和颈椎病。未成年少女长期穿高跟鞋，还可能加重骨盆负荷，令骨盆口变得狭窄，影响成年后的分娩状态。广州军区武汉总医院骨科主任蔡贤华分析，鞋跟过高影响健康，但鞋跟过平也不符合人体曲线。综合衡量，建议选购鞋子时，鞋跟最好不超过6厘米，以4厘米以下为宜。（武汉晨报）

4、加拿大研究发现运动让中年人脑子更好使——加拿大蒙特利尔大学研究人员发现，运动不仅能帮助中年人减小腰围，美化身材，还能增强脑力，让脑子更好使。研究人员借助近红外光谱技术观察志愿者运动及参与测试时大脑活动情况，发现他们的最大摄氧量、大脑氧合作用以及大脑认知功能显著改善。研究人员认为，运动改善动脉血管健康状况，使得大脑能够更好地利用氧气，从而增强脑力。（东方早报）

达成客户的愿望

没有人会向你购买，除非他们深切了解了您的产品将给他的生活和未来带来何种价值。
　　最有力的销 售技巧是打动对方的心，当客人看清事物的真正本质，才会如噩梦醒来一般。不是在销 售上用力，而是在对方心灵上重重一击，以强烈反差的方式让对方明白了为人夫、为人父的责任与使命，进而用“保险”的方式使其安心如愿。
　　你的产品对客户毫无意义，你的产品的价值才是意义所在。人通常都处于无意识的状态，尤其是对自己知之甚少的东西。销 售的核心是让“客户的意识启蒙”，进而让“觉悟之光”流入心田。
　　拒绝并非客户不买，而是客户尚未觉悟。有一个古老的故事，讲述的是一位公主命令大臣将全世界的路都用皮革铺垫，这样她就可以在地面上赤足行走而不致沾上泥土或扎破脚。一位聪明的大臣向公主建议，与其把所有的路铺上皮革，不如直接用皮革包住她的脚更方便——于是鞋子就这样诞生了。
　　你的客户需要的不是铺满皮革的道路，而是“不被扎伤的脚”。销 售人员只有真正明了客户心中所想而非嘴中所说时，才能帮他达成愿望。
　　由此得出：

       1.销售是有意识的随机行为——心灵越轻松，机会越多。
　　2.你的关注点永远不要放在“卖东西”上，而要时时刻刻“洞悉身边人的内在需求”。
　　3.做心灵的乐师，你将成为一流的销售高手。
　　4.不推而销的意思不是不推销，而是在推销前做足了功课——针对客户内心的需求下功夫。
　　5.客户拒绝的不是你的产品，而是他不知道价值的东西。
　　6.弄清真相，无坚不摧。
　　世间事，都是有规律的。尊重、遵循、遵守规律才能事半功倍，否则可能不仅仅是徒劳无功，甚至是事与愿违。
　　开一把锁，最好的方法是用与之相匹配的钥匙。若非如此，用锥子撬，用铁锤砸，得到的除了一身臭汗外，可能就是毁坏。（中保网 于文博）

沟通过程中 反问比陈述更有效（三）
那么，问题大意味着需求大，需求大，市场也大，因为有需求就有市场，有市场就会有机会，有机会大家都会去抢，当然要看你是先知先觉还是后知后觉，是不知不觉还是没有感觉。但是这个世界上一定有先知先觉的人，也会有后知后觉的人跟着去，所以在人寿保险这个行业，有人辞官归故里，有人星夜赶科场，那么我会问李先生：“你觉得寿险市场大不大？”这样一轮下来，我想李先生一定会认同寿险市场真的非常大，所以选择人寿保险行业进行创业的人也一定会越来越多。
在这个例子里面，我想跟伙伴们分享的是，我们要习惯应用反问，当你过多应用陈述的时候，你就变成主角了，你是主角还需要对方接受你的建议，哪有那么好的事呢？所以你要让对方也参与进来。之前，我们谈到过沟通的四个要素：放松、干扰、提出解决问题的方法、获得承诺，这四个要素的核心就是“干扰”，在“干扰”的时候，我们要掌握的一个核心动作就是善用反问的力量，英文叫“asking is power”，反问就是力量。陈述的方法可以，但是你会发现它干扰的力度比较小，因为你没有“刮”到他痛的地方，但是当反问的时候，因为他参与进来了，所以他思考的深度就会大一些，在你的增员活动当中，熟练运用反问这个动作的话，效果会好很多。（全文完）（中国保险报 李伟东）
 

保险培训师难逃业绩压力 新人培训不足80小时亦可展业（二）
轻视职业道德及诚信教育
除了对岗前培训总体时间做出80小时的规定外，《保险营销员管理规定》还规定，这80小时中，“接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。”但记者亲历的新人岗前培训，几乎未涉及上述内容。
根据记者参加的培训的课程安排，第一部分为代理人资格考试培训，课时共计20小时。培训完通过资格考试后，将有资格参加该公司第二、三部分的公司产品培训和销 售流程的培训，这两个内容并无明显时间划分，培训共计20小时。
20个小时的第一阶段培训，目的是为了通过资格考试，获得从业资格证书。这部分培训的内容包括保险的基本原理、概念、合同、原则等。尽管资格考试内容包含保险法、《保险营销员管理规定》等法规，但这部分只作为“自学内容”，培训并不涉及。
值得肯定的是，在公司产品培训和销 售流程的培训中，培训老师会涉及一定的执业原则，包括诚信等内容。但这只是“一嘴带过”，内容庞杂的产品及销 售流程、技巧仍是培训的绝对主体内容，占据着培训的绝大多数时间。
培训师角色尴尬
在培训师的眼中，岗前培训时间不足、职业道德培训的缺失，都是有一定原因的。
“岗前培训是必要的，但时间并非越久越好。”一位培训师对此表示。他进一步解释到，很多优秀的保险营销员都是在实践中成长的，要迅速成长就要通过实践，跟岗前培训没有直接的关联。“这就好比武术，对着沙包练习是必须的过程，但不拳打脚踢地真实打一场，很难进步。”因而80小时的岗前培训后再上岗，对于某些营销员来讲，是太漫长了。
而培训中对于“保险法律知识、职业道德和诚信教育”的时间过短，甚至缺失，则是保险公司追求业绩的直接现实后果。“这个课程就是为了通过考试，只要60分通过就行，学得再好也与业绩没有关系。”一位在第一阶段培训中的老师曾直言不讳。
记者还了解到，多数寿险公司的培训老师会敦促新人参加培训保证出勤，以尽量保证新人接受培训的质量。而某些公司的培训老师还会施压新人出业绩，因为他们所带的新人的业绩情况也与培训师的绩效挂钩，这或许也是寿险公司培训注重产品及销 售的一个原因。（全文完）（证券日报）
 

自我调节想象法（一）
　　想象的力量有时超过意志的力量。用想象的方法来对付挫折引起的精神压力和不良情绪，也是很有效果的。用想象进行自我调节的方法很多，这里介绍三种：
　　1.视觉形象想象法
　　（1）使紧张和松弛相互作用的想象。闭眼，注意身体上的紧张点；稍停。把你体验到的紧张或痛苦想象成某一样东西，稍停。将松弛想象成另一样东西，稍停。让这两样东西相互作用，使紧张消除（例如将紧张想象为一块粗糙的冰团，把松弛想象为慢慢融化冰块的太阳）。
　　（2）在想象中将紧张排除。闭眼，赋予紧张或痛苦以某一种颜色或形状；稍停。改变这种颜色或形状；把这第二种颜色或形状从意识中排除出去。
　　（3）用颜色的变化象征紧张的改变。闭眼，想象你身体里有许多灯，例如红灯是紧张或痛苦，蓝灯是松弛；稍停。想象灯由红变蓝，或蓝变红，变化发生时你能觉察到身体上的不同感觉；稍停。将你身上所有的灯变为蓝色，体会一下总的松弛感。
　　（4）给肌肉紧张赋予视觉意象。胃部紧张时可以想象：胃里攒动着一个拳头；手臂紧张时想象手臂被绳子扎住了。想象这种束缚正在解除，或者想象自己的身体为温暖的砂轻轻地盖着；你的右腿，你的左腿……胃……胸部……手臂都被温暖的砂子盖着；或者想象一条温暖的毯子正在慢慢地，慢慢地拉上你的肩头。（未完待续）
 

【千万别忽视6个小毛病】
大多数人都抱着讳疾忌医的心理，认为小毛病成不了大问题。其实，某些不起眼的健康问题恰恰是重大疾病的预兆。近期，美国《男性健康》杂志为大家指出了6个不容忽视的“小毛病”。
　　流鼻血：干燥的空气、进补过多、急躁激动都是鼻血的诱因，但是年龄在20—34岁之间的人千万不要忽视另一个原因：高血压。当鼻腔中的小血管有了细微的裂纹时，血压就会把血“推”出来。每次流鼻血时，最好测量一下血压，血压在120/80与139/89之间就算高血压，超过140/90，就需要药物治疗。
　　膝盖疼：锻炼后膝盖稍感不适很正常，但如果疼痛持续2小时以上，很可能是关节炎。如果小时候膝盖受过伤，就更得检查一下了。被诊断为关节炎的话，可以试试针灸，马里兰大学的研究表明，针灸可将疼痛减少40％。
　　喉咙痛：喉咙痛会使吞咽十分困难，但大多数人喜欢硬“扛”。如果疼痛超过3天，并且改变了你说话的音调，那么很有可能是链球菌咽炎。这样的感染不但会波及扁桃体、淋巴结，而且容易化脓，影响呼吸。
　　起水泡：脚被鞋子磨起水泡不要紧，但是脚趾上因足癣而冒出的水泡需要留心。美国足病医生布瑞沃说：“一旦水泡破裂，细菌就会大量入侵，每年医院里都会有很多这样的病例。”预防方法是，如有足癣迹象，将双脚在热盐水中浸泡20分钟，每天涂抹两次杀菌药膏。
　　起丘疹：一些貌似普通丘疹的小疙瘩，或许是慢性发展的皮肤癌——基底细胞癌。二者最典型的区别就是，基底细胞癌引起的小疙瘩有珍珠般的光泽，而且在底部能看到和其连接的小血管。如果丘疹总不见消退，可以请皮肤科医生检查一下。发现及时的话，95％的病人都可治愈。
　　大腿疼：腿疼可能和心脏有关。人体循环系统出现障碍时，最先感受到的不是胸痛，而是腿痛。这种疼痛在锻炼时更会加剧，医学称之为“周围动脉疾病”。预防方法是：戒烟、多补充叶酸、多喝橙汁。