课程培训对象：寿险公司的银行渠道绩优主管/销售精英、银行理财经理、客户经理
培训人数：80-100人以内/场
培训时间：两天一夜
培训授课形式：讲师：讲解与示范（50%）；学员：讨论与分享（10%）；学员:演练（40%）
课程简介：
保险行业的销售渠道，除了个险以外，银行保险也是十分重要的渠道之一。各大保险公司都将大客户、大业务投向了银行渠道，因为银行是中国最大的也是老百姓最信赖的金融机构，银行拥有众多保险公司所期待的大量准客户，他们有成百上千万的身价，对于保险公司而言他们就是一座巨大的金矿。
银行客户这个大金矿看上去很诱人，但是也存在着许许多多的挑战。
一是保险公司都比较依赖公司与银行合作的政策，习惯拼手续费、拼关系，这样的合作对保险公司而言成本过重，即使能收回上千万甚至上亿保费，但利润甚微；
二是银行目前多是代理多家保险公司的产品，甚至是代理多样化的理财产品，银行资源虽好但竞争激烈，这种竞争不仅仅来自于同行还来自其他金融产品；
三是银行直接销售保险的人员往往不是保险公司自己的销售人员，素质参差不齐，不少银行的人员连基本的保险知识都不懂，保单成交后经常出现客户认为银行误导的情况，也给保险公司带来后续开拓客户再加保增添了很多麻烦；
四是银保渠道的销售人员由于缺乏保险销售经验，指导银行售卖保险又从何谈起，缺乏这些督导，最直接的后果就是无法把握银行的销售人员，更无法把握在银行购买高额保单的优质客户；
五是银保渠道还会面临其他金融产品的竞争，但银保的销售人员长期在保险公司工作，对于其他金融产品的知识比较匮乏，面对银行不愿意售卖保险产品，甚至将客户原本计划购买保险产品的资金转移到其他金融产品去的情况，经常觉得很无奈。
要克服以上挑战，精通全面理财知识、掌握保险销售理念，提升把握客户能力的银保销售人员显得很重要。精通了全面的理财知识，就能轻松应对其他金融产品的竞争，明确保险产品在理财的地位和作用，毫不畏惧竞争，增强保险销售的信心；掌握保险销售理念就能直接做好保险产品的销售，甚至可以与银行人员一起开发优质客户的高额保单，让这些银行的优质客户成为保险公司的忠诚客户，增加保险公司对银行客户的掌控力度；把握客户能力就能使客户资源更牢牢地掌握在自己手里，不受银行的影响。
通过提升银保渠道销售人员的专业保险理财知识，提高保险销售的能力，能为长远经营好银保渠道奠下坚实的基础，再配合上适当的政策，就可以在银行渠道中纵横四海，渠道为王了。
银保销售人员的困惑：
Ø 销售模式亟待改变：不能仅以短期理财险的模式销售，必须正确说明保险的财务保障功能；
Ø 经营意识亟待增强：目前精英拥有的客户资料较多，浪费资源的现象较严重，没有资源枯竭的风险意识，同时，也的确不知道如何更有效的去经营银保的客户，对银行优质客户难以把握；
Ø 职业前景亟待规划：大多数精英只关注中短期利益，对行业发展的空间、行业发展的方、个人的职涯规划不明朗；大多数因对行业的定义留存在赚钱上，就没有一种“责任感、使命感”；且通过个养专项，大多数精英收入较高，有钱花了，赚钱的意愿就不足了。
Ø 专业理财知识不够在高端客户面前多少底气不足，信心不够；
高效能销售系统的好处
这是一个系统，容易掌握，可复制，可扩延
强调科学的销售理论基础和实务销售技巧相结合，任何销售的技巧、工具及话术都建立在合理科学的系统之上，强调整个系统的强大逻辑性、发展性，系统中的四个功能块既可独立运用，更可融汇贯通。
1提升销售人员的保险销售技能，提供一套迅速成交的系统，反复成交的方法；
2提高销售人员对保险的信心，对保险理念认识的深度；
3 帮助销售人员找到客户开拓、维系及不断开发的有效方法。
四个体系：客户开拓系统、万能销售系统、高端销售系统、快速成交系统。
两个立足点：客户、销售
客户开拓系统：
u 介绍MBTI性格分析工具，教授利用该工具如何与不同客户打交道，建立良好关系；分析当前银保市场主要的客户群体的特质，并给出有效的应对方法及话术；
u 关注银保市场新客户的开拓，提供多种实战有效的客户开拓工具、话术，保证银保销售人员拥有源源不断的新客户来源；
u 充分利用银保原始积累的客户“金矿”，引入海外先进的CVE客户管理办法，使客户资源运用最大化，教授科学的客户再加保的方法、话术，实现客户的核裂变。
万能销售系统：
u 源于美国的经典销售课程，经全球知名的寿险公司改良，运用多年的实战销售系统；
u 有别于任何一种销售话术或体系，简洁却不简单，15分钟即可与客户建立有效的保险保障理念，并迅速地令销售人员占领销售主导性；
u 是一套话术，更是一种理念；是销售技巧，更是销售系统。通过系统的运用，可快速成交，可有效处理异议，可做源源不断的加保，可做源源不断的转介绍，从而实现销售个个环节的成功；
u 让营销员或客户从纷繁复杂的各类保险产品中解脱出来，科学正确地找准客户的需求，制定出适合的保障计划，阐述清楚保险的功效及与其他理财产品相比的优势，极大程度地避免销售误导。
u 从一开始就给客户建立全面保障稳健理财的理念，让客户从被动买保险转化成主动买保险。
高端销售系统：
u 提供一套先进的工具，适用于高端客户的寻找和培养，迅速地从庞杂的客户中找到高端客户；
u 分享同业优秀业务员经营高端客户的实战经验，总结高端客户的经营之道；
u 总结一套实用的高端客户销售流程和话术，化解在高端客户销售过程中难以解决的异议问题；
u 关注目前经济政治法律环境，增长外延知识，让销售人员在面对高端客户时更加专业，更能树立保险销售人员的专业形象
快速成交系统：
u 在银行销售的特定环境中，教会一套5分钟成交的销售方法；
u 既是一种话术更是一种理念；
u 既有销售话术更会直接嵌入保险利益；万用的话术模式，几乎适用所有寿险公司的产品，无论是短期长期寿险产品，无论是重大疾病类产品还是年金类产品。
u 还是简单，简单，很简单。一学即用，完成从观念灌输到最终保险产品销售出去的最后环节。
