课程培训对象：寿险公司的外勤绩优人员
培训人数：80人以内/场
培训时间：两天一夜
培训授课形式：课堂理论学习、讨论、活动、分享、对话、教练回应、小组工作坊等丰富内容
课程简介：
序言概述：
大客户保单在一般业务员的心中是可遇不可求的机会，觉得签不到是正常，签到了是运气好。这种心态导致业务员平时不去研究大客户市场，不去做任何的销售准备，因此，当真正面对大客户时，会因为准备不足而使成交率大幅下降。
对于业务团队来说，大客户销售可以树立榜样、鼓舞人心，可以提前完成保费任务。同时，当整个团队的大单成交率提升了，将会直接提升团队的产能。
对于大客户销售，业务员经常会遇到这样的问题：不知道怎么找大客户、不清楚怎么和大客户沟通、不知道怎么建立大客户的信任、不知道该如何与大客户展开销售面谈。这些问题导致业务人员无法接近客户、无法和客户开展有效的销售面谈，使大单成为不可预知、不可控制的，碰运气的产物。
《大单狙击手》-大客户销售技巧培训课程”就是针对这些问题所设计的课程。此课程的重点是：
一、运用性格偏好分析，建立与大客户的良性沟通，迅速建立信任、搜集资料，有效成交；
二、运用税务、风险转移和财产分配这些大客户关心的话题，抓住客户的需求点，让客户认同保险；
三、运用销售面谈五步法，顺利的建立客户的保险意识，让成交水到渠成。
课程使用国际通用的MBTI性格偏好分析方法，细分目标市场，并归纳出各类目标市场客户的性格偏好，让业务员掌握接近客户、建立客户信任、切入保险话题、销售面谈等大客户销售技巧。同时，利用大客户非常关心的税务、风险转移、财产分配等话题，让客户迅速认同保险、接受保险。
《大单狙击手》-大客户销售技巧培训课程”可以帮助业务员找到适合自己的大客户目标市场、建立适合自己的大单销售方式，同时拓宽眼界，了解大客户所关心的话题，从而大幅提高大单成交率。
课程总目标：
了解大客户销售的销售模式；
掌握不同性格偏好的大客户的沟通方法；
掌握不同目标市场的大客户开拓方法；
掌握大客户的销售面谈技巧；
掌握大客户成交及售后服务的方法；
课程预期效果：
●了解大客户销售的销售模式
了解大客户的购买驱动；
了解大客户销售的模式。
●掌握不同性格偏好的大客户的沟通方法
掌握性格偏好类型分析理论；
掌握不同性格偏好的大客户的沟通方法。
●掌握不同目标市场的大客户开拓方法
了解业务员自身适合开发的大客户目标市场；
掌握不同目标市场的开拓方式。
●掌握大客户的销售面谈技巧
掌握如何切入保险话题的方法；
掌握大客户销售面谈；
掌握大客户异议处理的方法。
●掌握大客户成交及售后服务的方法
明白成交的时机及方法，做好成交动作；
了解售后服务的方法。
