大单高手销售系列 I 建立高效能销售系统
课程培训对象:销售行业的绩优主管/销售精英
培训人数:100人以内/场
培训时间:二天一晚
培训授课形式:讲解与示范、案例分享、学员讨论与分享、演练、活动、影片分享、对话、通关、小组工作坊、晚间作业
课程简介:
本销售系统来自海外,历经新加坡、马来西亚及香港地区二十多年的运用和推广,已经成为经得起反复推敲的成熟系统,具有通俗易懂的理念和核心销售运用话术,只要理解理念、熟记话术就可任意运用
课程内容: 在销售行业不乏才智聪慧、吃苦耐劳、人脉丰富甚至机遇极佳的人,但要真正成为顶尖级销售人员,并不仅仅作一颗流星,而是长久地在寿险行业中发展的真正熠熠恒星,除了以上谈到的几点,还有什么重要的因素呢?
一位销售专家曾告诫过:勤奋的双脚要走在正确的道路上。建立一套科学的销售系统意味着给自己的销售之路寻找到正确的方向,扫清了路上的障碍。掌握一套科学的销售体系,长久反复地使用能让即使是资源平庸的业务员也可一跃成为闪耀新星,而对于本身资源丰富的人而言,科学的销售体系如同火箭助推器一般,让他们的销售之路走得更宽更顺。
本课程所谈到的科学的销售体系,来自海外,历经新加坡、马来西亚及香港地区二十多年的运用和推广,已经成为经得起反复推敲的成熟系统。
该体系蕴含着几大重要因素:
一、可解决多层次问题的销售体系、
二、可灵活运用的销售体系、
三、可产生高效能的销售体系、
四、可持续发展的销售体系、
五、可快速复制的销售体系。
以保险营销市场开发为例:
- 从解决多层次销售问题来讲,寿险市场愈发竞争激烈,任何一个层级的寿险营销员都面临着客户资源开拓的问题,如何广开善缘,寻找新客户,高效能体系能提供先进地区的客户开拓方法,包括,职场保险开拓及社区保险开拓方法,让深陷客户资源争夺战中的营销员找到另一片新天地;另外,对于每个营销员而言,在市场上遇到的准客户无非可分为,没买保险、买了一部分保险、买了各类保险三大类,如何都能与其成交,并持续购买,只需要利用高效能销售体系中一套严谨的但却简单易懂的理念话术即可。
- 从灵活运用的角度来讲,在实际的销售中,营销员需要和客户灌输保险理念、介绍保险利益、促成保单、索取转介绍及再次销售,一般保险公司运用的销售循环只是简单的单个流程,不够丰满及无法涵盖丰富的多方面的内容,并且无法拆开运用,高效能销售体系既能将不同销售板块通过一个理念变成一个有机的整体,还可以将不同方面的销售单独拆开,变成一个个独立的销售系统。
- 从如何产生高效能的旨意来讲,高端客户寿险公司梦寐以求的客户,但高端客户如何寻找,又是让人头痛的事情,一方面营销员不知道该将目光锁定在那些人群之上,忽略如何甄选现有客户,并努力将其培养成明星客户,高效能销售体系利用简单易做的方法介绍,让高端客户源源不断。是每个营销员甚至是每家保险公司的梦想。
- 从可持续发展的作用来讲,寿险新生意的来源,如果在过多依赖新客户的开拓,会遇到客户资源匮竭的问题,庞大的客户人数带来的服务压力问题,经营成本不断上涨的问题,所以必须不断地深挖掘现有客户,客户资源再开发的经营模式已经经过先进地区,如香港、台湾等的检验并积极运用,高效能销售体系也包含了这部分的重要内容。
- 从可快速复制的可能性来讲,市场上有很多销售系统,各家寿险公司也花巨资去购买各式各样的所谓先进的科学销售系统,但为什么都收效甚微,很多系统都没有办法长久运用下去?抛除执行力问题,究其原因就是很多系统过于复杂,对于学员要求高,学员学过一遍不容易掌握,也不容易运用,而高效能销售体系具有通俗易懂的理念和核心销售运用话术,只要理解理念、熟记话术就可任意运用啦。
对于保险营销人员的困惑:
- 客户不理解保险是什么,如何保险生活化
- 开拓客户遇到瓶颈,尤其是遇到已买保险的客户、以“没钱”买保险为托词的客户
- 深陷客户资源争夺战中,找不到新的目标市场
- 总觉得别人能签大单,却找不到属于自己高端客户
- 客户资源匮竭,新客户开拓难
- 上过很多销售课程,但不是方法难成体系就是话术过于复杂
高效能销售系统的好处
- 来自海外,历经新加坡、马来西亚及香港地区二十多年的运用和推广,已经成为经得起反复推敲的成熟系统
- 具有通俗易懂的理念和核心销售运用话术,只要理解理念、熟记话术就可任意运用
- 解决没买保险、已买一些保险和买了很多保险的客户问题
- 寻找高端客户、培养属于自己的明星客户
- 通过现有客户资源的再开发,让客户资源最大化
课程预期效果(以针对保险营销行业为例)
1、解决客户资源开拓的问题,提供先进地区的新颖客户开拓方法
2、利用通俗易懂的一套话术让没买保险、买了一部分保险、买了各类保险三大类客户,如何都顺利成交,并持续购买
3 、给客户灌输正确的保险观念,与客户一起成长
4 、培养属于自己的高端客户
5 、学会深度开发现有客户,让客户资源最大化
6、将不同销售板块通过一个理念变成一个有机的整体,还可以将不同方面的销售单独拆开,变成一个个独立的销售系统。
以往上过此课程的学员感受
- 话术推理严谨但十分生活化,很容易记忆和背诵,既是话术更是理念。
- 新颖的客户开拓方法让我很受益,开拓视野。
- 原来给客户做加保不仅仅是利用理赔服务的时候,学到了很多加保的好时机。
- 解决已买保险的客户如何再叫他买的问题。
- 通过高效能销售系统的学习,感觉很多日常销售中的异议都轻松解决了,并且感觉自己的销售之路更加宽广了。