大单高手销售系列 II 解密财富密码，高额保单开发

　　

课程培训对象：寿险公司的绩优主管/销售精英/组训、讲师

培训人数：100人以内/场

培训时间：两天一夜

培训授课形式：讲师：讲解与示范（50%）；学员：讨论与分享（10%）；学员:演练（40%）

课程简介：

课程内容：

      课堂理论学习、讨论、活动、影片分享、对话、通关、小组工作坊、晚间作业、现场演练等丰富实战内容。

（强调实务销售技巧与案例研讨，透过案例分析导入实际的客户拜访，解决销售时不知道如何向高端客户接洽和感觉沟通起来身份不对等等系列问题，所以所有参与的学员必须虚心讨论及热烈反应课程中所安排的内容，讲师也会引导学员解决客户所提出的问题。）

二年以上营销人员的困惑：

1. 跟高端客户沟通感觉地位不对等，心里没底气
2. 客户的签单金额与客户的资产严重不配比（千万身家，百元保单）
3. 不了解高端客户的生活习惯与消费方式
4. 不了解资本市场的动作，特别担心保险收益与股票比较
5. 开拓客户平台阶段（能开发的都开发了，不能开发的再也无话可谈）
6. 有些人明明说好了要签单，结果再次拜访的时候冷若冰霜，再也找不到签单的感觉

需求导向“顾问式行销”的好处

1. 签的都是大单
2. 客户的买单行为是主动的
3. 打开养老险的无从下手局面
4. 新加坡当年推广课程提升产能70%

课程预期效果：

• 改变以往销售中销售人员滔滔不绝讲述，客户被动听讲的销售模式，通过销售人员思维缜密的提问题，让客户作出购买决定，提供给销售人员一个明晰的提问地图，即使客户思路跑开也可以回到销售的源点。
• 了解销售循环和购买循环，决定成交的是客户的购买循环，从消费者心理学角度揭示成交的关键点。
• （神经语言学）揭示个人行为特点：追求快乐；逃避痛苦。销售中往往让客户看到开心的那一面，而研究报告表明为了逃避痛苦客户的购买决定更坚决更不容易动摇。课程中通过提问题的方式，结合以上两种心理感受，让客户体验到养老的美好画面同时面临如果不做好准备就要面对失去的痛苦，从而促使成交是长效而坚定的决定。
• 解决提问题经常被客户带走的情况，提供提问题的思路。
• 深入挖掘对养老质量产生影响的工作兴趣、爱好、居住环境等问题。
• 同时揭示问题与问题之间的逻辑关系。
• 让客户主动描绘出养老的美景，图片化养老情景。
• 分析四种不同类型客户的行为与购买方式，面对不同的客户要注意哪些情况。

以往上过此课程的学员感受

• 课程是让你的销售在聊天与问话中完成的，让我们的销售提升为更人性化的销售。
• 以前是快刀斩乱麻，现在感觉更自然，改变以往旧式观念，为自己加了一门武艺。
• 真正的销售不是推销，而是感受客户，回应客户，同理心站在客户的角度想问题，我想通过NOS对我的工作，管理及生活都很有帮助。
• 帮我实现思考角度的转变，新的思维，新的空间，新的起点，能帮助事业发展！

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