6项准备提高拜访效率

机遇只偏好有准备的头脑。一次成功的销售绝非偶然，它必然建立在精心准备的基础之上。只有认真做好销售前的准备工作，有备而来才能胜券在握。

在去进行销售或者拜访客户之前，一定要做好以下几个方面的准备：

一、形象上的准备：

良好的外表能给准客户极佳的第一印象，让他们愿意跟你做进一步的接触与交流。如此一来，你至少成功了一半。一般来说，最简单的穿法就是正装。在去拜访客户前，最好根据他们的社会状况、阶层、文化水平、宗教习惯来准备自己穿着打扮的风格。

 

二、体能上的准备：

销售是情绪的转移、信心的传递，只有具备良好的精神体能状况的人，才能散发出自信、朝气、活力，才能让可以感到可以信赖。营销员要想在事业上有更杰出的表现，就要养成良好的生活习惯：不要酗酒、早睡早起、定时用餐、坚持锻炼等。只有拥有强健的体魄、充沛的体能，才能应对高强度的拜访，才能保证每次拜访活动的质量。

 

三、心理上的准备：

在拜访客户前回想一下最近成交的案例，体会那种成功的感觉。或是在脑海中想象将要与客户面谈过程中的一些美好画面。还可以做自我心理暗示，如在心中默念：“我是最棒的，我是来帮助人的，任何人都需要我的帮助。”最重要的是，无论成功与否，营销员都要以平常心对待，千万不能因为一次被拒绝就影响下一次拜访的心情。

 

四、拜访计划的准备：

是否针对拜访活动做缜密的计划，决定了你是成功的营销人员还是一般的销售员。

一方面，要想获得更好的业绩，就得保持一个较高的拜访量，就必须制定一个切实可行的拜访计划，并且脚踏实地地去履行这些计划；另一方面，营销员在拜访前制定出合理的拜访计划，有利于在跟客户沟通时实现良好的互动。

拟定拜访计划首先要确定拜访对象，其次要选择适当的拜访时间，然后又还要考虑到拜访的路线，最后要明确拜访的目的。做计划，一定要考虑到意外情况，如客户临时老不了或缩短面谈时间等，营销员一定要有备用方案。

 

五、面谈内容的准备：

拜访客户时，不要一见面就切入保险销售，最好先通过闲聊的方式来拉近关系。营销员可以准备一些与保险、理财相关的时事热点新闻或笑话等，通过这些话题已发客户交谈的兴趣，逐步展开谈话，待到气氛变得轻松融洽后，再由此切入到销售正题。此外，营销员最好能在拜访前搜集客户全方位资讯，如学历背景、工作环境、个性爱好、价值观、家庭基本成员等，根据这些基本资料，拟定谈话方向。

同时，在面谈前可先与主管或同事进行角色演练，把所有的流程都练熟，知道自己要谈什么、怎么谈，也能提高面谈的效率。

 

六、销售工作的准备：工欲善其事，必先利其器。拜访前准备好各种辅助销售工具，能够有效提升拜访的质量。这些销售工具包括公司及个人的宣传资料、商品介绍彩页、相关剪报、理赔案例、保全资料、投保书、计算器、签字笔等。如是初次拜访客户，还可准备一本个人的荣誉册，增强客户的信任感。