现代保险的营销,靠营销人员单兵作战的优势已远远不够了,其核心的是要依靠团队的力量和智慧,团队力量的凝聚才是对战术落实的最后保证,因此,营销团队建设则成为企业营销真正的核心问题。
营销团队建设的核心是什么?目前说法较多,而且激励团队的点子亦不少,包括培训、考核、晋级、奖励、融合等等,但团队始终不是那么稳定,是因为营销的保险产品具有不稳定的因素,以及营销本身带来的紧迫感和巨大压力。要让团队在轻松的工作环境中,达到所需要的预期目标,成为营销团队最为核心的凝聚点。团队的沟通、团队的建设、团队的考核等,都是为创造一个合理的营销环境在铺垫,所以在营销的许多团队当中,突出了考核与奖励,而忽视对于团队整体力量的提升,忽视了对团队凝聚力的建设,那么团队的所有要求也就难以完成了。
要想做好营销团队的管理工作,就必须使用适时的方式方法才能管理好;要想做好营销团队“人”的工作,就必须用“心”去感染和融化。
首先是要加强团队的核心领导。要想建立一支优秀的保险营销团队,就必须要有一个精干、聪智、勤奋的带部经理。在县级营销服务部,我们采取广泛征求意见、重点考察人品、侧重个人素质、落脚综合能力;在市区营销部,我们则采取以政策调整与个人待遇为扛杆,以严格考核和风险承担为保障,每位优秀员工均可自荐组部,与公司签订责任协议,配备适时可行的整套管理办法,为优秀员工全力提供施展才华的平台。
当然,公司还应对带部经理进行全面的综合考察,带部经理要具有强烈的忠诚度、事业心和服务意识,要熟知保险产品种类与特性,具备娴熟的业务流程与操作,以及与客户交流的技巧;还要具有较强的亲合力和凝聚力,至少要有正确的人生观和价值观,敢于吃亏在前,享受在后,才能够带领和激励员工一起团结奋斗,锐意进取。
在对县级营销服务部带部经理的管理上,更重要的是要把握风险管理的控制,县级营销服务部的风险,关键在于带部经理的管理。针对性地采用“赏善罚恶,恩威并行”的管理方法,以德以势管好他们的“人”,以情以理管好他们的“心”,就可以使他们于“情”则无颜违规,于“威”则不敢违法,树立权威性的高压管理态势,长此以往,在潜移默化中可规辟和化解许多潜在的内控管理风险,也更加有利于营销团队的自身发展。
《致加西亚的信》中曾说:一种敬业责任感和对事业的高度忠诚,一旦养成,会让你成为一个值得信赖的人,可以委以重任的人。营销团队核心领导的确定,是营销团队建立和壮大的关键。实践表明:县级营销服务部的带部经理综合能力强,就会在当地业务发展迅速,管理规范严格,服务良好到位,企业声誉也被认可,营销团队也非常稳定而充满生机和活力。
其次是要确立团队的核心目标。一支优秀的保险营销团队,必须确立一个切合实际,但又高于实际的目标。团队的目标设定,一定是要经过不懈努力才可以达到的,要自我加压,变压力为动力,才能达到更高的目标。同时,带部经理还要对团队中每个人的情况和特点要了如指掌,要熟知其业务的结构和分布所在,才能帮助他们设计和制定出较为具体客观的目标计划。
目标与计划是集中,完成和实现是分散,分散后再集中,就是团队最终目标的实现。海尔集团董事长张瑞敏在淡到实现目标时说:“要将目标分解到每一月、每一天、每一时。目标固然高远,若细分于每天每时,就并非可怕了,只有认真负责地做好每天的工作,完成每天的目标,全年的目标计划也就只日可待了。”
再次是要建立团队的核心机制。保险营销团队的发展与壮大,没有完整的激励机制,是难以适应竞争日趋激烈的保险市场。机制的建立,必须营销团队共同来参与,方能有效的共同执行。在机制的建立上,需要加强对团队的机制的透明化,要把与个人的机制充分地分开,达到核心机制与个人机制完美组合,才能真正激励和鼓动员工积极向上,才能确保业务的持续发展。
