其实,保险销售人员在销售流程中应该扮演的角色,是由保险销售工作的流程决定的。
保险产品销售的流程有以下五步流程:
第一步,解析产品
也就是深入了解产品的卖点。保险销售人员首先要精熟我们手中的产品有什么特点、相对竞争对手的产品有什么优势,以及这些特点能为客户带来什么利益。很多人可能会产生疑问——现在很多的销售课程不是都说:“销售工作首先要了解客户的需求吗?”了解客户的需求固然十分重要,但是广大的保险销售人员口袋中的产品是有限的,而客户的需求是无穷的。
第二步,解读客户
我们做市场营销工作的目的,就是为了发现客户的需求、挖掘客户的需求、满足客户的需求。了解客户的需求是销售工作的恒久之事,如果不了解客户,能够拿下客户的可能性微乎其微。
第三步,接通触点
这一步骤重要的目的在于让客户喜欢产品。是不是我们产品的卖点全部都要“倾倒”给客户呢?非也。过多的卖点只会淹没客户的兴奋点,甚至引发客户的疑虑,最终导致订单泡汤。
第四步,谈判成交
在完成了前三部工作之后,就进入了谈判成交步骤。到了第四步,应该是订单呼之欲出的时候了,应该攻守有度、灵活果断,最后拿下订单。
第五步,跟踪服务
做完了前四步,很多保险的销售人员以为工作结束了,转而把精力投向陌生客户,这是很大的错误。所以,保险营销人员是在服务好老客户的前提下,才应该把精力花在开发新客户身上。
在保险产品销售的五步流程中,第一步解析产品的目的在于发现产品的价值,所以保险销售人员所要扮演的第一个角色是价值发现者;第二步解读客户的目的在于认知客户的需求,所以保险销售人员所要扮演的第二个角色是需求认知者;第三步接通触点的目的是引荐一种关系,所以保险销售人员所要扮演的第三个角色是关系引荐者;第四步谈判成交的目的在于促成合约,所以保险销售人员所要扮演的第四个角色是合约促成者;第五步跟踪服务的目的在于让结果产生新结果。所以保险销售人员所要扮演的第五个角色是价值完善者。
保险销售人员所要扮演的五种角色中,价值发现者非常像药剂师。药剂师非常关注各种药有什么功效,这需要特别严谨的工作作风。需求认知者像医生,医生对于病人的关注要远远甚于对药的关注。医生要通过各种诊断发现病人有什么病,然后才会开处方。关系引荐者像红娘,红娘的工作就是在男女双方撮合,在了解双方的需求、特点后,旨在缔结一分姻缘。合约促成者像外交官,外交官主要是通过把握原则与灵活去缔结一份合约。价值完善者像农艺师,在春天的播种、夏天的悉心呵护之后,静静等待硕果累累的秋天的到来。
